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销售能力分级助力险企 走出供需错配困境

http://www.resouzg.com/ 2022-07-21 09:47:16  来源:证券时报 责任编辑: 白梓

小编导读:  证券时报记者 邓雄鹰  保险销售将进入规范化、专业化时代。  7月19日,中国银保监会就《保险销售行为管理办法(征求意见稿)》(下称

  证券时报记者 邓雄鹰

  保险销售将进入规范化、专业化时代。

  7月19日,中国银保监会就《保险销售行为管理办法(征求意见稿)》(下称“《办法》”)公开征求意见,其中涉及保险销售前行为管理、保险销售中行为管理、保险销售后行为管理、监督管理等内容。《办法》的核心目的是保护投保人、被保险人、受益人的合法权益,规范保险销售行为,统一保险销售行为监管要求。

  与此同时,保险销售从业人员销售能力资质分级体系建设也在紧锣密鼓推进中。近日,中保协已研究形成《保险销售从业人员销售能力资质分级体系建设规划》,拟构建科学规范的销售人员人才培养、能力评价和销售授权管理体制机制,促进销售队伍的专业化、职业化和规范化发展。据最新送审稿显示,拟原则上将销售能力资质由低到高划分为四个等级,第一、二、三等级仅为保险产品销售能力资质,第四等级为保险产品及相关非保险金融产品销售能力资质。

  销售纠纷一直是保险行业长期存在的难题。银保监会数据显示,2021年银保监会全系统累计处理保险公司消费投诉超过16.3万件,其中人身险9.7万件、财产险6.6万件,大量投诉问题集中在销售纠纷类。例如,去年四季度,在涉及人身保险公司投诉中,销售纠纷达1.04万件,占比44.28%。

  可以预见,持续推进保险销售行为的规范化、专业化,将成为未来一段时间保险销售端监管的关键词之一。在寿险行业持续深度转型与保险行业营销员数量大缩编的大背景下,建立销售能力资质分级体系和保险销售行为监管要求,将为行业真正围绕“以客户为中心”、基于客户需求开展差异化销售提供依据和方向。

  当前,保险行业正在面临深度转型,保险销售人员数量持续大幅下降。销售人员缩编趋势背后,是人口红利消失、科学技术深入应用、疫情影响、经济转型以及民众保险需求结构变化等综合因素的集中映照。流量红利已然结束,以往粗放式的代理人“人海”战术难以持续,转型职业时代是行业大势所趋,改革刻不容缓。无论是外在环境还是内在需求,都在呼唤更加高质量的发展模式。

  去年以来,不少保险企业纷纷以客户需求为导向重构产品策略、渠道策略、服务策略等,同时积极推动代理人队伍分层和高质量转型。正在酝酿中的相关新规,强调引导保险机构以客户需求为导向,基于客户的风险承受能力与缴费能力推荐产品,同时匹配有能力销售相应产品的销售人员。有分析认为,短期来看这可能给新人招募及留存带来一定压力,但长期来看,将进一步推动行业优化人力和加速进入高质量转型发展周期。预计率先建立起提供满足客户需求产品和服务能力的公司,将率先走出供需错配的行业困境。

  逆水行舟,不进则退。在行业从规模扩张向高质量发展转型的过程中,每一位从业人员也应锤炼能力、顺势提升,方能笑对挑战。


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