（文/马利）在疫情常态化与数字化加速的双重背景下，企业如何激活存量客户、重构用户关系成为核心命题。近日，中国个人IP营销领域权威专家李严在专访中提出：“唤醒沉睡客户的关键在于‘双唤醒机制’——价值唤醒与情感唤醒并重，二者缺一不可。”这一理论为后疫情时代的企业营销提供了精准破局思路。
李严指出，传统营销常陷入“流量焦虑”，企业热衷于拉新却忽视存量客户的深度运营。而疫情加速了消费者行为的数字化迁移，用户注意力碎片化、决策理性化趋势显著，“沉睡客户”群体规模持续扩大。“所谓‘沉睡’，本质是客户对品牌的价值感知与情感联结同时处于弱活跃状态。”他强调，激活这类用户需突破单一维度刺激，构建“价值—情感”的复合唤醒体系。
李严认为，价值唤醒的核心在于重新定义客户需求的边界。他以教育行业为例：某K12机构通过分析用户历史学习数据，发现“沉睡家长”普遍存在“阶段性学习目标模糊”的痛点，进而推出“AI学习路径规划”服务，将课程价值从“知识传授”升级为“成长解决方案”。“这种模式不是简单推送促销信息，而是通过数据智能预判用户未明示的需求，让客户感知到品牌对其长期价值的关注。”
他进一步提出“价值唤醒三步法”：首先，建立客户动态画像库，整合消费行为、社交互动、场景偏好等多维数据；其次，运用机器学习模型识别潜在需求信号；最后，设计“低门槛、高感知”的价值触点，如定制化内容、权益升级等。李严强调：“价值唤醒的关键是让客户意识到‘品牌能为我创造不可替代的价值’，而非单纯的价格优惠。”
在情感唤醒层面，李严批判了传统“情感营销”的表面化倾向。他指出，疫情导致消费者心理需求发生深刻变化，安全感、归属感与自我认同成为核心诉求。“情感唤醒不是煽情文案或节日问候，而是构建品牌与用户的‘心理契约’。”
李严以健康管理领域为例：某健身APP通过分析用户运动数据，发现“沉睡用户”中65%因缺乏社交激励而放弃计划，随即推出“虚拟运动社群”功能，用户可组建跨地域健身小组，系统自动生成“坚持度报告”并匹配激励语。“这种设计将孤独的运动场景转化为社交货币，让用户感受到品牌对其情感需求的深刻理解。”
他提出“情感唤醒四维模型”：场景共情（识别用户高频情感场景）、语言共鸣（使用用户真实语境表达）、行为共轨（设计与用户生活习惯同步的互动）、价值共振（将品牌理念融入用户价值观）。李严强调：“情感唤醒的终极目标是让客户认为‘这个品牌懂我’，进而主动建立长期关系。”
面对企业执行“双唤醒”的难点，李严指出三大常见误区：其一，数据孤岛导致价值洞察失真；其二，情感策略与品牌调性脱节；其三，短期KPI压力导致策略变形。他建议企业建立“双唤醒中台”，整合数据、内容与用户运营能力，同时构建跨部门协作机制。
李严特别提到，个人IP在双唤醒机制中具有独特优势：“个人IP的本质是‘可信的人格化价值载体’，既能传递专业价值，又能建立情感联结。”他以某医生IP为例：该医生通过短视频分享医学知识（价值唤醒），同时记录救治患者的真实故事（情感唤醒），其“沉睡粉丝”激活率较传统账号高3倍。“个人IP让双唤醒机制有了具象化的载体，用户对人的信任会迁移到品牌身上。”
访谈尾声，李严总结道：“后疫情时代，客户唤醒不是技术问题，而是认知问题。企业需要从‘流量思维’转向‘人本思维’，真正以客户为中心构建价值与情感的双重纽带。”这一观点为数字经济时代的客户关系管理指明了新方向。
